עוד נוכלות שהצליחה - בנויה לפי הספר 

לאחרונה פורסמה כתבה בכלכליסט (קישור בהמשך) על חברת השקעות שעשתה נוכלות ורימתה לקוחות ב מליארדי דולרים.

הנוכלות היתה בנויה לפי כל הכללים בספר.

הדבר הראשון שהנוכלים עשו הוא ליצור הצעה אטרקטיבית. ההצעה היתה להשקיע בגוף אשר נותן שקיפות להשקעות שביצע ומעקב ברמה היומית אחר הרווחים והפסדים ובמקביל הצגה של ממוצע רווחים של 1% ביום.

הדבר הבא היה יצירת אמון בלקוחות ובלקוחות הפוטנציאלים. יצירת האמון התבססה על:

-          פרסום ההשקעות שהחברה ביצעה בכול יום ומה הרווח וההפסד שנוצר

-          פרסום על היקף השקעות במליארדי דולרים עם משקיעים מ-140 מדינות שונות.

-          הסברים על משרדים גדולים עם עשרות עובדים

-          וסרטונים ומכתבי המלצה של לקוחות שונים.

אז באו נראה מה היה לנו כאן.

הצעה אטרקטיבית שלכאורה באה לענות על בעיה, שאותה החברה מציגה, שרוב משקיעים המט"ח מפסידים את כספם. לא מוסבר בכתבה, כיצד הפתרון של שקיפות השקעות היה פותר את בעיית ההפסדים. אני מניח שגם החברה לא נתנה באמת פתרון כזה, מאחר והוא לא קיים.

החברה גם יצרה הצעה אטרקטיבית נוספת של ממוצע רווחים, למשקיע, בערך של 1% ליום. המשמעות היא 365% לשנה. זו באמת הצעה אטרקטיבית.

אבל, מה היה לנו מהצד השני?

ממוצע רווחים ליום שהוא קודם כל בלתי ראלי וסביר. אבל מעבר לכך, זהו מידע שהתקבל מהחברה. האם למישהו יש אישור שאכן מדובר בנתון אמיתי?

ונניח שיש אישור שהנתון אמיתי, על פני איזה תקופה נמדד הממוצע? יומים? שבוע? חודש? שנתיים?

כעת באו ננתח את בניית האמון.

כל הפרסומים הם של החברה. אין שום נתון שמאומת ע"י צד ג'. זה נשמע רשמי ומכובד אז נלך לבדוק את מה שהם אומרים?

בהרצאות שאני מעביר יש לי שקף שכתוב עליו "לקוחות ממליצים". אם לא יודעים מי הלקוחות ומה הם באמת אומרים אז אנו מאמינים למה שהצד השני מספר לנו.

העובדה שאני אומר לכם שבין לקוחתי נמצאת חברה XXX  מעידה על??? האם הם באמת בין לקוחתי? האם הם מרוצים מהשרות שקיבלו? ומה סיפקתי להם? לפני כמה זמן?

אבל החברה כאן הציגה מכתבי המלצה וסרטונים. לא, אנחנו לא מכירים אף אחד מהמצולמים אבל הם ממליצים בחום. זה לא מעיד על משהו?

אז כפי שאפשר לראות בכתבה (http://www.calcalist.co.il/world/articles/0,7340,L-3644996,00.html) זה יכול להעיד על השקעה של הנוכלים. הם השקיעו בצילום שחקנים שנשכרו כדי לתת את ההמלצות.

הבעיה הגדולה בזיהוי נוכלים היא שברגע שיש הצעה אטרקטיבית ובניית האמון טובה אנו לא מרגישים את הצורך לתת לצד ג' לבדוק את הנושא. אנו סומכים על עצמנו ולא מבינים שבעצם אנו מהופנטים מההצעה האטרקטיבית.

לכן ההמלצה שלי היא תמיד לתת למישהו אוביקטיבי, בעל ניסיון, ושאין לא קשר רגשי לעסקה לבדוק את המידע שיש לכם. לאמת את דרכי התקשורת, לאמת את המידע שהתקבל מהצד השני ורק אז לקבל את ההחלטות.

ושהיה לכם בהצלחה.